cotta法人事業部マネージャー斉藤みなみ、BtoB EC変革の取り組みを「ECのミカタ」で発表

製菓・製パン材料のECサイト「cotta」を運営する株式会社cottaは、BtoB向け業務用仕入れサイト「cotta business」における事業変革の事例が、EC専門メディア「ECのミカタ」に掲載された。記事は同メディアのカンファレンスでの法人事業部マネージャー斉藤みなみ氏の登壇内容に基づく。

課題はサイトのカタログ化と成長停滞

「cotta business」は、法人・個人事業主向けに2万点以上の製菓・製パン材料や包装資材を取り扱う。しかし、顧客ニーズの変化に対応できず、サイトが単なるカタログと化し、成長が停滞していた。そこで同社は、現場訪問を通じた「顧客解像度の向上」を起点に、提案型ECへの変革に着手した。

「価格」から「価値」へのシフト

同社は自社価値を再定義し、問屋・メーカー・EC・メディアのノウハウを掛け合わせ、「顧客の仕入れ体験そのものを支える存在」へと位置づけを変更。安さの訴求から脱却し、BtoB顧客に特化した商品開発と価値を伝えるプロモーションへと展開した。営業のミッションも「売る」から「顧客の悩みを聞く」へと変更し、得た知見を全社で共有・製品開発に還元する仕組みを構築した。

施策と成果

購買履歴に合わせた1to1接客やABテストによる検証を導入し、購入コンバージョン率（CVR）を改善。さらに、季節性の強い業界に合わせた月次ランク変動と送料特典によるロイヤルティ設計で、仕入れの習慣化を促した。その結果、客単価（前年比107%）、ゴールドランク以上の顧客ユニークユーザー数（前年比114%）、粗利額（前年比109%）といずれも伸長した。

商品開発とプロモーションの変更点を示すスライドとPB売上などの成果指標

BtoB ECの新たな勝ち筋

cottaの事例は、BtoB ECが価格競争から脱却し、顧客体験を軸に成長する道筋を示した。特に、営業とマーケティングの連携による顧客理解の深化と、データに基づく施策が成果に直結している点は、同様の課題を抱える他社にとって参考になる。