BtoB企業の半数以上が顧客フォローを犠牲にする現状
政府主導でデジタル・トランスフォーメーション（DX）が急務とされる中、企業間取引（BtoB）の現場では、いまだ受発注業務のデジタル化が難航しています。BtoB ECおよび受発注システムのコンサルティングを手がける株式会社ウキヨは、BtoB受発注業務に携わる400名を対象に実態調査を実施しました。本調査からは、すべての顧客対応を単一のシステムに統合しようとする「画一的なDX」が、日本特有の複雑な商慣習に阻まれ、結果として企業の生命線である大口顧客への提案機会を奪っているという構造的な課題が明らかになりました。
調査結果のハイライト
理想と現実の乖離：現場の32.8%が「単一システムへの統一」を理想とする一方、システム化の最大の壁は「取引先ごとの個別ルール（43.5%）」が最多に。
構造的な機会損失：システム化の遅れや手作業の残存により、半数以上（50.3%）が「中長期的な関係構築」、34.0%が「大口・重要顧客への提案」に時間を割けず、本来の営業活動が阻害されている。
現場が求める解決策：全体の7割超（71.8%）が、デジタルによる効率化と「人ならではの介在価値（柔軟な個別対応）」の両立が不可欠であると回答。
1. 単一システムでの統合を志向する現場と、立ちはだかるアナログの壁
今後のシステム化のあり方について尋ねたところ、「すべての取引先を単一システムに統一する」との回答が32.8%で最多となりました。業務の属人化が叫ばれる中、多くの現場が「すべての顧客を一律に処理したい」という根本的な効率化を望んでいます。しかし、Webシステム等を導入する際の懸念を尋ねると、「取引先ごとに個別単価やルールがあり、ひとつのシステムに統一できない」が43.5%と突出する結果となりました。BtoC（消費者向け）とは異なり、BtoB特有の複雑な商慣習を無視した「一律のシステム化」は、実態と乖離しやすいことがデータから読み取れます。
2. システム化の試行錯誤が招く構造的な機会損失
理想と現実のギャップに苦しみ、手作業による個別対応を残した結果、現場には弊害が生じています。手作業での対応に追われることで十分に時間が割けていない業務として、「顧客との中長期的な関係構築（手厚いフォロー）」が50.3%、「大口顧客や重要顧客への提案・深耕営業」が34.0%に上りました。単なる業務負担の増大に留まらず、未来の利益を創出する「攻めの営業活動」が阻害されている事実は、経営上の大きな課題です。
3. 7割が求めるデジタルと人のハイブリッドへの転換
今後のBtoBビジネスにおいて、「業務のデジタル化」と「人による柔軟な関係構築」の両立が不可欠だと思うかという問いに対し、「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した層は合計71.8%に達しました。現場が真に求めているのは、単なる業務の自動化ではありません。デジタル化すべき定型業務と、人が介在すべき個別対応を切り分け、浮いた時間を重要顧客へ投資する「ハイブリッドな営業戦略」への転換が求められています。
調査概要
調査名：企業間取引（BtoB）における受発注業務の実態と課題に関する調査
調査期間：2026年3月31日〜2026年4月2日（※事前スクリーニング調査期間を含む）
調査対象：BtoB受発注業務に携わる担当者（事前スクリーニング調査通過者） 有効回答数：400名
調査方法：インターネット調査（Freeasyを利用）
※本調査内容を引用される際は、出典元として「株式会社ウキヨ調べ」とご記載ください。
会社概要
会社名：株式会社ウキヨ
代表者：代表取締役 吉岡大輝
所在地：〒106-0032 東京都港区六本木3-4-7 KY六本木ビル2F
設立：2016年7月
事業内容：BtoB企業（メーカー・製造業・商社）向けのEC構築およびDX支援、データ・AIを活用したマーケティング・事業開発コンサルティング